【TIC荐读】影响力:你为什么说“是”?

2020-01-09 13:28:01 coco
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人们对影响力的运用存在于社会的每个角落,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作,你为什么会说“是”,这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略?《影响力》这本妙趣横生的书将会告诉你。

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核心内容

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我们的大脑为了在快节奏环境中迅速作出反应,会按照某些机械的原理作出下意识的决定。正因如此,他人的举动与言行有时候可以轻易影响我们的思维。而让我们在无意识间受到他人影响的三大心理力量分别是:互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理。


一、互惠原理


所谓互惠,就是说我们会下意识地觉得,要是有人为我们做了一件什么事,我们就应该也要为他做点什么。有来有往的偿还正是人类社会文明能够成功发展的基础,因此它才会内化到我们的日常思维之中,建立起一种对我们影响特别深刻的行为模式。即使是一个陌生人,当他主动帮我们一点小忙时,我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。如果欠了人情,我们总会觉得浑身不舒服,非得找个什么办法还了这份情,才能重新轻松起来。这种时候,我们就特别容易接受对方的要求。还有些时候,即使对方什么也没有给你,只是率先作出了让步,你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。在推销或谈判的过程中,无论对方先给出一点小恩小惠,还是故意让步以求回报,互惠原理都是一种强有力的武器,可以在无形之中给我们施加压力。对于人类的这一普遍心理模式有所了解之后,无论是生活中的礼尚往来,还是谈判时以退为进的策略,我们都可以在各种场合好好地使用它。


二、承诺与一致原理


如果一个人出尔反尔,说了话转头不认,或者想法总是变来变去,我们就会觉得他这人不行,靠不住。因此,我们总有一种天然的责任感,觉得自己有必要遵守承诺,保持自己的言行前后一致。当我们给出了自己的一种意见或立场,接下来我们就会拼命去维护它。在大多数情况下,保持前后一致都能带来比较理想的后果,可是,由于我们的大脑很容易形成一种机械的、录音机式的反射模式,我们也可能不顾周围的实际情况,下意识地要求自己遵守承诺、保持一致。有时候,这就会令我们陷入盲目处事的危机。
这里所说的承诺有时候是具体的,是我们主动作出的承诺。另外有些时候,我们未必真的对某个具体对象作出什么承诺,只是将某种立场或是意见表达出来,这样也足以产生巨大的心理压力,让我们下意识地认为,自己确实有这个义务要将其付诸实践。这也就是我们平时讲的,有些话说出来就会成真了。


三、社会认同原理


社会认同原理指的是这样一种心态:想与身边的人保持一致,与社会上的普遍观念保持一致。这其实是一种从众心理。简单来说,我们总是会看别人的行为举止,以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合,周围的人的做法对我们的行动有很强的指导意义。一般来说,这种做法的确要安全得多,但从众心理也往往会让我们做出一些事与愿违的举动。在美国销售业界,有这样一句名言描述了社会认同原理:在我们的顾客当中,有自己想法的人只有5%,剩下的95%都只是模仿者而已。

社会认同原理在什么时候最能发挥作用?在我们内心有些不安,对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候。我们观察他人的反应,借以消除自己心中的犹豫。但是,有一个事实很容易被我们忽略:其他人可能也在犹豫,他们可能也正在做与我们同样的事。特别是在形势很不明朗的时候,每个人都在互相观察,期待别人能用行动给自己一个答案,其导致的直接后果就是谁也不会率先站出来行动。


金句

1、要作出明智的决定,或是要说服别人听从你的意见,就需要对这一切背后的原理有所了解。我们并非毫无理由地听从他人,当然也不能毫无理由地说服他人。

2、既然坚持被看作一种美德,那么中途放弃自然就会被看成一种懦弱的行为。可是我们现在知道,这种想法说穿了,也只不过是一种录音机式的机械思维罢了。很多时候,顺应形势,让自己保持轻松的状态,这一点也同样重要。

3、我们以为自己是独立而明智地作出了决策,但其实,我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响。这些影响确确实实地影响了我们,改变了我们的决定,让我们在不知不觉中听从了他人的安排。

作者简介

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罗伯特·西奥迪尼博士

亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。他在北卡罗莱那大学取得博士学位,又在哥伦比亚大学进行过博士后研究,受到很多实验社会心理学方面的严格训练。


尾记


人们做决定的时候,常常都没有考虑所有相关的信息,而是只考虑了所有相关信息中最有代表性的一条。这样一条孤立的信息虽然为会人们的行为提供正确的指导,但有时候也会使人们犯下愚蠢的错误。而这些错误则容易被人利用。

虽然依赖一条孤立的信息很容易让人们犯错误,但在忙碌的现代生活中,为了提高效率,人们好像也别无选择。

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